Tal y como se indicó en la primera entrega de este tema,
la mercadotecnia es la sumatoria de cinco verbos en infinitivo: Identificar
(necesidades de merado), desarrollar (oferta hacia el mercado), coordinar
(personal y recursos), suministrar (satisfacción al cliente) y alcanzar
(objetivos organizacionales).
En esta segunda parte se va a considerar el primer verbo: Identificar. El punto de partida de la gestión de
mercadotecnia es identificar necesidades de mercado considerando que, la
dinámica actual del negocio obliga a conocer a fondo a consumidor antes de
proponer cualquier oferta de valor en el mercado. El desarrollo de este
verbo se centra en tres puntos clave:
a)
¿A quién vamos a llegar con la oferta de valor?
b)
¿Qué necesidades vamos a satisfacer a través de la oferta de valor?
c)
¿De qué manera queremos ser vistos por nuestra tribu objetivo?.
La
respuesta a estas tres interrogantes va a permitir cumplir con todo un
proceso estratégico en la empresa con un aporte óptimo para el
cumplimiento de sus objetivos siendo la investigación de mercados una
herramienta fundamental para el efecto.
Al
hablar de investigación de mercados hay que referirse a todos los medios
que permitan el conocimiento profundo del consumidor. Conocimiento no
superficial a través del cual se descubra su "verdad oculta" y llegar
a él con una oferta realmente innovadora y diferente.
Hablar
de los medios que permitan conocer a fondo al consumidor y todo
su contexto resultaría tremendamente largo por lo que se va resumir en la
siguiente afirmación: "A las empresas no le bastan los números,
necesitan saber cómo un producto encaja en la vida de las personas, es decir
Big data (cuanti) + thick data (cuali)".
El descubrir
la verdad oculta, el llegar al "insight" del consumidor va a permitir
que la propuesta de valor de las empresas sea efectivamente "funcional
y emocional", convirtiendo al producto en experiencias memorables y
que trasciendan en el tiempo.
Los hallazgos obtenidos va a permitir brindar respuesta a las preguntas formuladas anteriormente: ¿a quién vamos a llegar con la oferta de valor?, identificando su "buyer persona" y a través de él a "tribus conectadas emocional y vivencialmente". ¿Qué necesidades vamos a satisfacer a través de la oferta de valor?, descubriendo una propuesta que enganche, emocione, conecte y brinde soluciones reales a problemas reales del día a día. ¿De qué manera queremos ser vistos por nuestra tribu objetivo?, la propuesta de valor de la empresa será definida de tal manera que genera creencia y significado.
Una
vez analizado el primer verbo.........la historia continuará (en la siguiente
entrega).
